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【税理士向け】税務調査の交渉術 | 手強い税理士になって心理戦に勝つ！

税理士のみなさん。あなたは税務調査が得意でしょうか？試験組税理士の方で「私は税務調査が得意です！」と豪語される方はあまりいらっしゃらないように思います。
しかしながら、お客様である経営者は、税理士は税務のプロだと思ってあなたを雇っています。税務調査の際も頼りになるに違いないと思っているのです。

「税務調査の経験が少ないのに、どうやって税務調査を受けたらいいのだろう…。」「税務調査を得意としている税理士のサイトを見たりしたけど自分にはできそうにないなぁ…。」と諦めていませんか。

ここでは、国税勤務２６年、元国税調査官が、税務調査の際、手ごわい税理士と思わせることのできる国税調査官との交渉術を解説していきます。

税務調査における税理士の役割

税務調査は税理士の対応の仕方で、その展開が変わることがあるということをご存知でしょうか。税務調査が長引くのか、早く終わらせることができるのかは、税理士の交渉力がキーになってくるといっても過言ではないのです。

実際に税務調査の場面にならなくても、普段から税務調査の際、どんな風に対応すればいいのかについてお客様である経営者にお伝えしておくことで、あなたの税理士としての信頼度はアップします。

公平な目線でジャッジすることが大切！

お客様である経営者に寄り過ぎている態度は、調査官の調査官魂に火をつけ、税務調査を長引かせることにも繋がる可能性があり、逆効果です。

あくまでも「調べられる側」であることをお客様に伝える

調査官も人の子です。調べられる側であるということを踏まえ、丁重な対応をすることで、「ここは不正を働いていないのかも…」と思わせることができれば、調査が早く終わる可能性もあります。

税務調査で調査官は何を調べに来るのか？

税務署に決算書や申告書を提出しているのに、調査官がわざわざ税務調査にやってくるのはなぜでしょうか。それは、お客様である経営者がどんな人なのか、実際に面談することによって判断しようとしているのです。
調査官は、「人」を調べに来るのだとも言えるのです。

調査官が対象者を選ぶ基準

調査官はどの事案に調査に行くかを決めるまでに、机上調査、外観調査、内偵調査などの手法を駆使し、綿密な準備調査を行っています。
その際、税理士の関与状況も判断材料のひとつになっています。『ネンイチ』と呼んでいますが、１年に1回、決算の時だけ関わっているお客様は税務調査に選ばれる確率が高いと言えるでしょう。

税務調査をお客様と親密になれるチャンスだと考えよう！

税務調査に入られることをきっかけに、今まで聞き取りできていなかった細かな情報を得て、より、お客様である経営者が必要としている情報を提供することができます。お客様である経営者に“うちの税理士は頼りになる！”と思ってもらうことで、口コミからお客様が増えることに繋がるきっかけになるかもしれません。

税務調査の対象とされやすい企業の特徴

では、具体的に税務調査の対象とされやすい企業とは、どのようなものなのでしょうか。ここではその特徴を見ていきます。

（１）顧問税理士との関係が希薄

税務調査の際、調査官の前で、お客様である経営者と税理士が喧嘩を始める場面に出くわすことがよくありました。お客様である経営者との関係がよくないと税務調査に選ばれやすいといえるでしょう。

（２）お客様が税務にあまり関心がない

お客様である経営者は、売上を追いかけることは得意でも、税務については経理担当任せという方の場合、経営者の知らないところで社員が不正を働き、税務調査に選ばれるということもあります。

（３）売上急増など、業務内容に変化があった場合

売上が急増した場合や、外注費が増額したなど、状況に変化が生じた場合は、国税当局はその理由を確認するために、税務調査に入ることになります。

税理士の交渉力が必要となる主なシーン

税理士は「完璧な税務ができればそれで良い」と考える方も多いとは思いますが、AIなどの台頭も進んでいく中、今後より一層サービス業としての役割が必要になってくるでしょう。税理士の交渉力は様々なシーンで必要とされます。

お客様と顧問契約を結ぶとき

顧問契約をする際は「お客様の経営方針や理念」をしっかりと聞き取り、「税理士としての理念を伝える」ことが重要です。お客様である経営者に「税理士は怖い」と思わせないように、どんなことでも気軽に相談できる関係性を作っておくことが必要です。
税務調査の際の交渉力の前に、税務調査に選ばれにくくするために、お客様である経営者がなんでも話しやすい関係を作っておくことが大切です。

事前通知があったとき

いざ税務調査の通知が来た際には、当日の交渉を優位に進めるためにも調査の前に準備を行っておくのが良いでしょう。

①税務調査を行う担当調査官のことを調べておきましょう。

「職員録」というものがあると思います。事前通知があったら、「職員録」でその調査官の名前を探し、どんな部署を渡り歩いてきたのかを調べましょう。ここ数年で注意すべきは、再任用の調査官です。職人気質で税務調査自体が好きなので、なかなか税務調査を終えようとしないこともあるようです。どんな調査官が来るのか事前に知っておくことも大切です。

②税務調査のリハーサルをしましょう。

調査官は、日程の候補を３つくらい言ってくると思います。交渉力の長けた税理士になるには、3つの日のうち、一番遠い日に臨場調査の約束をしましょう。そして、調査官が調査にくると言った場所に出向いて、税務調査のリハーサルを行いましょう。
税理士であるあなたが、調査官目線でお客様に対し、創業当初から時系列で聞き取りをします。その後、調査官がやって来る予定の部屋の中を見渡し、不要なものを片付けましょう。
隠すのはNGですが、片付けるのはセーフです。パソコンの中身も確認される可能性があることは、必ずお客様である経営者に事前に伝えておきましょう。
進行年分と呼んでいますが、今現在、使っている帳簿類も確認される場合もあるので、そのこともお客様である経営者に伝えておきましょう。

【参考】調査の日程は変更できるのか
国税庁HPの【税務調査手続きに関するFAQ】には、税務調査の日程の変更が可能な場合について公表しています。

出典：国税庁『税務調査手続に関するFAQ（一般納税者向け）』

事前通知なしのとき

代表者不在の際に調査官がやってきた際、従業員や家族にどんなやり取りをすればいいか周知しておきましょう。
査察部門が突然やってくる強制調査の場合は抵抗できませんが、査察以外は事前通知なしで調査官がやってきたとしても「任意調査」です。任意調査の場合でも、事前通知なしの税務調査は、事業所、自宅、倉庫、店舗、別荘など、関連する場所に同時に調査官がやってきます。任意調査の場合、代表者と顧問税理士がその場に到着するまで、調査官を中に入れる必要はありません。
このことは、日頃から全ての従業員に周知しておくことで、顧問税理士としての信頼度を高めておきましょう。

1.国税局なのか税務署なのかを聞く
2.部署を聞く
3.担当者のフルネームを聞く
4.代表者の連絡先は個人情報なので教えてはいけない
5.「調査には協力するので代表者が到着するまで外でお待ちください！」と伝える