相続業務を増やすためには生前対策と思っても、期限がない、自分の死が前提等の理由から、お客さまが決断できず、仕事になり難いのも事実です。
そこで、税理士法人レガシィで生前対策提案の成功率が7割超の税理士が、提案営業の３つの秘訣を明かします。

ポイント

・「お客さま」に「お客さま」を売る！？
・具体的な悩みよりも「夢」を語らせる
・２回目の面談でクロージングするのが原則

主な内容

前編　お客様さまの心をつかむ15分
1.想定するお客様のイメージ
・10億円前後の資産を持つ資産家
2.商談全体の流れ
3.１日目の面談について
・お客様の話のヒアリング
・お客様の本当にしたいことを掴む　ほか
4.商談冒頭のポイント
・商談冒頭15分
・キーマン/意思決定者のパターン　ほか
5.話を上手に引き出していくテクニック
・身なりをキチンとすること　ほか

 

後編　受注を決定づける3つの秘訣
1.夢／目的地を見極める
・他の家族の方にも質問する　ほか
2.「お客様」に「お客様」を売る
・夢を大いに語ってもらうこと
3.１日目の商談の切り上げ方
・お互いに宿題を設定する　ほか
4.２日目の商談について
・前回の続きからスタートする　ほか
5.クロージング
・読み通りいかないときは「原因」を聞く　ほか
6.提案営業の３つの秘訣

 

★2023年6月発売
★収録時間：前編約45分　後編約60分